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课程名字：自考《00186国际商务谈判》教材精讲讲义
依据教材版本：
教材名称：国际商务谈判
教材主编：刘 园
出 版 社：中国人民大学出版社
版 次：2008年版
课程目录：
第一章 国际商务谈判概述 5
第一节 国际商务谈判的概念及特点 6
一、国际商务谈判的定义 6
二、国际商务谈判的特点 7
第二节 国际商务谈判的种类 8
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 11
第四节 国际商务谈判的基本程序 12
一、国际商务谈判的基本程序 12
二、国际商务谈判的PRAM模式 13
第二章 影响国际商务谈判的因素 16
第一节 国际商务谈判中的环境因素 16
一、政治状况因素 16
二、宗教信仰因素 17
三、法律制度因素 18
四、商业习惯因素 18
五、社会习俗因素 20
六、财政金融状况因素 20
七、基础设施及后勤供应状况因素 20
八、气候状况因素 21
第二节 国际商务谈判中的法律因素 21
一、国际商务谈判的宏观法律环境 21
二、国际商务谈判的常见法律问题 22
第三节 国际商务谈判的心理因素 24
一、国际商务谈判中的个体心理 24
二、国际商务谈判中的群体心理 27
二、国际商务谈判中的群体心理 27
三、谈判的心理禁忌 29
第三章 国际商务谈判前的准备 34
学习目的： 34
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 34
一、商务谈判人员的个体素质 34
二、商务谈判人员的群体构成 36
三、商务谈判人员的管理 39
第二节 国际商务谈判前的信息准备 42
二、谈判信息收集的主要内容 43
三、谈判信息资料的处理 51
第三节 谈判目标的确定 54
一、谈判主题的确定 54
二、谈判目标的确定 54
三、谈判目标的优化及其方法 55
第四节 谈判方案的制订 56
一、制订谈判方案的基本要求 56
二、谈判方案的主要内容 56
第五节 模拟谈判 60
一、模拟谈判的必要性 60
二、拟定假设 60
三、想象谈判全过程 61
四、集体模拟 61
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 61
一、价格水平的确定 61
二、支付方式的选择 63
三、交货及罚金条件的确定 63
四、保证期长短的综合考虑 63
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 64
一、学习目的和要求 64
第一节 国际商务谈判策略概述 65
一、国际商务谈判策略的概念 65
第二节 开局阶段的策略 66
一、创造良好的谈判气氛 66
二、交换意见 67
三、开场陈述 68
第三节 报价阶段的策略 69
一、报价的先后 69
二、如何报价 70
三、如何对待对方的报价 72
四、进行报价解释时必须遵循的原则 72
第四节 磋商阶段的策略 72
一、还价前的准备 73
二、让步策略 73
三、迫使对方让步的策略 79
四、阻止对方进攻的策略 79
第五节 成交阶段的策略 80
一、场外交易 80
二、最后让步 81
三、不忘最后的获利 81
四、注意为双方庆贺 81
五、慎重地对待协议 82
第六节 处理僵局的策略 82
一、谈判中僵局的种类 82
二、谈判中形成僵局的原因 83
五、处理谈判僵局应注意的几个问题 89
第五章 国际商务谈判中的技巧 92
学习目的和要求 92
第一节 国际商务谈判技巧概述 92
一、对事不对人 92
二、注重利益，而非立场 93
三、创造双赢的解决方案 93
四、使用客观标准，破解利益冲突 94
五、交锋中的技巧 95
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 96
一、“听”的障碍有哪些 96
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 100
一、商务谈判中发问的类型 100
二、提问的时机 101
三、提问的要诀 101
四、提问时应注意的问题 102
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 103
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 103
二、针对提问者的真实心理答复 103
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 103
四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 103
五、对于不知道的问题不要回答 104
六、有些问题可以答非所问 104
七、以问代答 104
八、有时可以采取推卸责任的方法 104
九、重申和打岔有时也很有效 104
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 104
―、入题技巧 104
二、阐述技巧 105
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 108
一、面部表情 108
二、上肢的动作语言 109
三、下肢的动作语言 110
四、腹部的动作语言 111
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 111
―、观点明确，立场坚定 111
二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 112
三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 112
四、辩论时应掌握好进攻的尺度 112
五、态度客观公正，措辞准确严密 112
六、善于处理辩论中的优势与劣势 112
七、注意辩论中个人的举止和气度 113
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 113
―、说服他人的基本要诀 113
二、说服顽固者的技巧 114
第六章 文化差异对国际商务 116
学习目的和要求 116
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 116
一、语言及非语言行为 116
二、风俗习惯 117
三、思维差异 117
四、价值观 118
五、人际关系 119
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 119
―、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 119
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 121
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 122
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 123
一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 123
二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 124
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 125
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌 127
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 127
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 128
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 131
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 132
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 132
一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌 132
二、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 134
三、南亚商人和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 135
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 137
五、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌 138
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 139
―、澳大利亚和新西兰商人的谈判风格 139
二、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 139
第七章 国际商务谈判中的风险 140
学习目的和要求 140
第一节 国际商务活动的风险分析 141
―、政治风险分析 141
二、市场风险分析 141
三、技术风险分析 142
四、合同风险分析 143
五、谈判人员素质风险分析 144
第二节 国际商务风险的预见与控制 144
一、风险规避的内涵 144
二、区分风险的性质 145
三、规避风险措施的性质 145
第三节 规避风险的手段 145
一、咨询专家法 146
二、利用保险市场和信贷担保工具避险法 146
三、利用各种技术手段法 146
四、提高谈判人员的素质 150
第八章 国际商务谈判经典案例分析 150
学习目的和要求 150
第一节 国际商务谈判案例分析 151
第二节 经典案例 151
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课程名字：自考《00186国际商务谈判》教材精讲讲义
依据教材版本：
教材名称：国际商务谈判
教材主编：刘 园
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版 次：2008年版
课程目录：
第一章 国际商务谈判概述 5
第一节 国际商务谈判的概念及特点 6
一、国际商务谈判的定义 6
二、国际商务谈判的特点 7
第二节 国际商务谈判的种类 8
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 11
第四节 国际商务谈判的基本程序 12
一、国际商务谈判的基本程序 12
二、国际商务谈判的PRAM模式 13
第二章 影响国际商务谈判的因素 16
第一节 国际商务谈判中的环境因素 16
一、政治状况因素 16
二、宗教信仰因素 17
三、法律制度因素 18
四、商业习惯因素 18
五、社会习俗因素 20
六、财政金融状况因素 20
七、基础设施及后勤供应状况因素 20
八、气候状况因素 21
第二节 国际商务谈判中的法律因素 21
一、国际商务谈判的宏观法律环境 21
二、国际商务谈判的常见法律问题 22
第三节 国际商务谈判的心理因素 24
一、国际商务谈判中的个体心理 24
二、国际商务谈判中的群体心理 27
二、国际商务谈判中的群体心理 27
三、谈判的心理禁忌 29
第三章 国际商务谈判前的准备 34
学习目的： 34
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 34
一、商务谈判人员的个体素质 34
二、商务谈判人员的群体构成 36
三、商务谈判人员的管理 39
第二节 国际商务谈判前的信息准备 42
二、谈判信息收集的主要内容 43
三、谈判信息资料的处理 51
第三节 谈判目标的确定 54
一、谈判主题的确定 54
二、谈判目标的确定 54
三、谈判目标的优化及其方法 55
第四节 谈判方案的制订 56
一、制订谈判方案的基本要求 56
二、谈判方案的主要内容 56
第五节 模拟谈判 60
一、模拟谈判的必要性 60
二、拟定假设 60
三、想象谈判全过程 61
四、集体模拟 61
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 61
一、价格水平的确定 61
二、支付方式的选择 63
三、交货及罚金条件的确定 63
四、保证期长短的综合考虑 63
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 64
一、学习目的和要求 64
第一节 国际商务谈判策略概述 65
一、国际商务谈判策略的概念 65
第二节 开局阶段的策略 66
一、创造良好的谈判气氛 66
二、交换意见 67
三、开场陈述 68
第三节 报价阶段的策略 69
一、报价的先后 69
二、如何报价 70
三、如何对待对方的报价 72
四、进行报价解释时必须遵循的原则 72
第四节 磋商阶段的策略 72
一、还价前的准备 73
二、让步策略 73
三、迫使对方让步的策略 79
四、阻止对方进攻的策略 79
第五节 成交阶段的策略 80
一、场外交易 80
二、最后让步 81
三、不忘最后的获利 81
四、注意为双方庆贺 81
五、慎重地对待协议 82
第六节 处理僵局的策略 82
一、谈判中僵局的种类 82
二、谈判中形成僵局的原因 83
五、处理谈判僵局应注意的几个问题 89
第五章 国际商务谈判中的技巧 92
学习目的和要求 92
第一节 国际商务谈判技巧概述 92
一、对事不对人 92
二、注重利益，而非立场 93
三、创造双赢的解决方案 93
四、使用客观标准，破解利益冲突 94
五、交锋中的技巧 95
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 96
一、“听”的障碍有哪些 96
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 100
一、商务谈判中发问的类型 100
二、提问的时机 101
三、提问的要诀 101
四、提问时应注意的问题 102
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 103
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 103
二、针对提问者的真实心理答复 103
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 103
四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 103
五、对于不知道的问题不要回答 104
六、有些问题可以答非所问 104
七、以问代答 104
八、有时可以采取推卸责任的方法 104
九、重申和打岔有时也很有效 104
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 104
―、入题技巧 104
二、阐述技巧 105
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 108
一、面部表情 108
二、上肢的动作语言 109
三、下肢的动作语言 110
四、腹部的动作语言 111
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 111
―、观点明确，立场坚定 111
二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 112
三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 112
四、辩论时应掌握好进攻的尺度 112
五、态度客观公正，措辞准确严密 112
六、善于处理辩论中的优势与劣势 112
七、注意辩论中个人的举止和气度 113
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 113
―、说服他人的基本要诀 113
二、说服顽固者的技巧 114
第六章 文化差异对国际商务 116
学习目的和要求 116
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 116
一、语言及非语言行为 116
二、风俗习惯 117
三、思维差异 117
四、价值观 118
五、人际关系 119
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 119
―、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 119
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 121
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 122
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 123
一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 123
二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 124
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 125
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌 127
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 127
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 128
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 131
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 132
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 132
一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌 132
二、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 134
三、南亚商人和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 135
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 137
五、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌 138
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 139
―、澳大利亚和新西兰商人的谈判风格 139
二、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 139
第七章 国际商务谈判中的风险 140
学习目的和要求 140
第一节 国际商务活动的风险分析 141
―、政治风险分析 141
二、市场风险分析 141
三、技术风险分析 142
四、合同风险分析 143
五、谈判人员素质风险分析 144
第二节 国际商务风险的预见与控制 144
一、风险规避的内涵 144
二、区分风险的性质 145
三、规避风险措施的性质 145
第三节 规避风险的手段 145
一、咨询专家法 146
二、利用保险市场和信贷担保工具避险法 146
三、利用各种技术手段法 146
四、提高谈判人员的素质 150
第八章 国际商务谈判经典案例分析 150
学习目的和要求 150
第一节 国际商务谈判案例分析 151
第二节 经典案例 151
